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“整體衛浴”營銷戰略分析 不可盲目跟風

在當今衛浴潔具行業圈內,走“整體衛浴”品牌路線似乎是一種時尚!這本身無可厚非,從理論上講,多擺放一些系列就可以多銷售一些,于是乎,能耐得住“寂寞”走專業化品牌路線的企業似乎越來越少了。


走“整體衛浴”品牌路線還是走專業化品牌路線,要跟據每個企業的現狀而定,切不可盲目跟風!這兩種路線各有所長!“整體衛浴”品牌路線對企業的經營規模實力、整體管理水準和營銷策劃推廣能力要求很高,企業的資源整合能力要強!不是你想做就能輕易做好的。而走專業化品牌路線,企業就可以專心把某類產品做好,做大做強,比如專業做浴室柜類,心海伽藍和高第這兩個品牌就做得非常好!又比如專業做淋浴房類,貝特和沃爾曼這兩個品牌就做得很不錯!所以,企業要根據各自的現狀認真反思總結一下,看自己到底適合走哪種路線。


解析衛浴潔具企業“整體衛浴”營銷戰略


當一個企業決定走“整體衛浴”品牌路線時,也不一定需要馬上把所有的產品都配上,而是可以采取“產品線逐步延伸”,步步為營、穩扎穩打的經營策略,這樣經營風險就會大大降低!誠然,整個廣東的衛浴潔具行業產業鏈還是相當完善的。比如,你想配套陶瓷潔具,到潮州去就有許多廠家愿意為你貼牌;你想配套龍頭五金類,到開平去同樣許多廠家樂意為你貼牌的。但配套回來,能不能快速銷售就很難說了!這里有一個與你生產的主打產品系列和風格相互融合、互相推動的問題!資源整合難度就加大了!建議做產品線延伸時要謹慎從事為好。比如,你把浴室柜產品這塊做好了,就可以考慮上淋浴房產品這塊了;你把陶瓷潔具做好了,也可以考慮上浴室柜或者淋浴房產品了。走精品生產路線,逐步延伸產品線系列不失為經營上策!


一個品牌,已經在走“整體衛浴”品牌路線,所有的產品也都有配套,而實際運作得并不好,這時又有什么好的對策呢?策略就是做具體全面的分析,整合優化各種資源,包括產品資源、市場資源和人力資源等。比如,你配套了陶瓷潔具,但實際這類產品銷售量較少,而客戶售后服務投訴又多,這時該怎么辦?*好先把陶瓷潔具類產品放棄掉,而先優化整合好其他類產品!等陶瓷潔具類產品配套問題能全部解決之時,再上也不遲!還有,你的品牌的軟件和硬件包裝做好了沒有?


比如,品牌定位策劃,品牌產品線規劃,品牌的VI和SI系統設計包裝;展廳窗口展示效果的評估,品牌的市場客戶群體現狀也要做一具體實際的評估,從而優化市場客戶資源。營銷團隊的整體現狀,包括團隊戰斗力和凝聚力,團隊的管理水準都要做細致認真的分析。充分分析現狀,挖掘出自身的優勢,優化配置好各種有益資源,揚長避短,定能取得事半功倍的效果。


具體到“整體衛浴”品牌市場推廣上,建議一定要突出自身主打產品的優勢,以一大類產品帶動另一大類產品的銷售。比如,你的品牌的主要優勢產品是浴室柜,就需要在VI和SI終端展示上充分突出浴室柜,在促銷組合策略上也要著力在浴室柜上,形成以浴室柜產品等為主,其他類產品為輔的產品策略。在終端招商工作上,*好支持力度加大,提高招商吸引力,讓經銷商先進入你品牌經營的大家庭,對重點市場重點投入;經銷商的投資力度越大,支持力度就越大,形成互動、良性循環。


走整體衛浴路線,對經銷商的要求也相應提高,包括經營理念、一定的資金投入和網絡經營能力等方面;這自然前期的招商進度沒有專業化產品品牌路線快。比如,我只生產、銷售浴室柜產品,有的地方客戶能多擺幾套樣版就可以銷售;而走整體衛浴路線就不行,對店面的面積還有展示效果等方面是有一定要求的,這時,做市場拓展管理規劃就需要多點耐心,爭取每開發到一個新客戶,就一定跟蹤服務好它,讓它快速產生銷售和經營利潤!形成好的口碑傳播效應;以點帶面,步步為營,離網絡全面開花就不遠矣。


當前,整個國內嘗試衛浴潔具“無廠化”品牌營銷模式的公司也有,但整體效果并不佳!因為“無廠化”品牌營銷模式,本質上是“啞鈴”型營銷模式!即企業輕視生產,重視營銷和技術研發!但衛浴潔具行業本身技術含量并不高,要想在技術研發上有大的突破確實困難。就是有大的突破,行業的無序競爭也會導致別人競相模仿的,這種情況下,我并不主張一個品牌的全部產品委托別人代工,即便一個老板很聰明,通過品牌包裝,個人形象宣傳和老鄉人脈關系,而找到了不少客戶來經營你的品牌,但若沒有后續的產品支持和客戶店面盈利能力做支撐,那好的情況也只能是暫時的!衛浴產品生產線的投資起點并不高,比如你想建一個浴室柜廠,100萬左右就夠了。這時,以能自己生產掌控一部分產品為好。


在“整體衛浴”品牌市場的終端宣傳推廣上,不主張脫離實際地大力宣傳,而建議量力而行!因為做“整體衛浴”品牌推廣是需要很大耐心的!再急是急不來的!是需要一點一滴積累提升的!在你的產品線組合和展示系統還沒完善的時候,在你的企業形象和品牌形象還沒得到大的改觀和完善的時候,而貿然花巨資做招商和形象宣傳,品牌知名度是有了,但品牌美譽度并沒有明顯的提高!招商的效果也就大打折扣了!你就是花巨資請國際巨星做形象代言人;又是在佛山陶博會期間大張旗鼓的搞招商會,效果也是不明顯的。這是因為你的品牌里面*基本的東西還沒完全理順,而貿然花巨資宣傳,懂行的只能說你有創意,有膽識;但也可能被外行人看笑話的。專業人士建議是,在推廣宣傳上要量力而行,把有限的市場推廣資源多用在對業務人員的激勵和對經銷商的支持力度上;多與經銷商捆綁在一起做市場推廣!這樣,效果會更好!


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